Comment fonctionne le marché local ? Qu’attendre des autorités ? Quels fournisseurs choisir ? Sous quel type de société enregistrer la filiale étrangère ? Les questions que se posent les entreprises familiales désireuses de s’internationaliser sont bien plus nombreuses encore.
Pour mettre toutes les chances de succès de son côté, le plus important est de commencer à acquérir les connaissances nécessaires. Même pour les entreprises familiales qui ne font que passer la frontière pour servir des clients dans le nord de la France, le sud des Pays-Bas ou l’ouest de l’Allemagne. Pour devenir une entreprise d’envergure internationale, un seul mot d’ordre : connaissances.
Trouvez les bons partenaires
Une entreprise a tout à apprendre des autres. Pour apprendre vite et bien, le principal défi à relever consiste à trouver des partenaires locaux. Faites-vous conseiller par des spécialistes extérieurs pour trouver les bons partenaires. Ce type de démarche n’est pas une science exacte : le plus important est d’être sur la même longueur d’onde. Les responsables d’une entreprise familiale ont souvent une personnalité bien affirmée. Pour conclure des partenariats à l’étranger, il faut tenir compte non seulement des aspects techniques de la future collaboration mais aussi de la dimension psychologique.
Favorisez la croissance organique
La qualité du partenariat local est fondamentale pour le succès de l’internationalisation. Les entreprises familiales sont souvent très loyales vis-à-vis de leurs distributeurs étrangers, surtout quand ceux-ci sont également des entreprises familiales. Cette loyauté leur permet d’accumuler progressivement les connaissances nécessaires. Ce genre de collaboration se développe souvent de façon organique. Un partenaire à vendre est l’occasion idéale d’accélérer les projets d’internationalisation. Les acquisitions résultant de partenariats développés au fil du temps ont toutes les chances de se solder par un succès. L’entreprise rachetée étant familière, on a très vite l’impression d’oeuvrer en terrain connu.
Renforcez votre structure
L’acquisition de connaissances ne se limite toutefois pas à la recherche de partenaires. Elle débute bien avant l’internationalisation. Entourez-vous de conseillers compétents et créez une structure adaptée basée sur un savoir-faire suffisant. Il convient donc, dans un premier temps, d’embaucher des collaborateurs ayant déjà une certaine expérience internationale. Aussi doué soit-il, l’entrepreneur ne peut exceller dans tous les domaines. Un CFO ayant déjà pris part à des fusions et des acquisitions à l’étranger constitue sans nul doute une valeur ajoutée.
L’acquisition de connaissances débute bien avant l’internationalisation. Entourez-vous de conseillers compétents et créez une structure adaptée basée sur un savoir-faire suffisant.
Le même professionnalisme s’impose dans le département des ventes et les services annexes. Encouragez les collaborateurs concernés à coopérer avec les acteurs extérieurs que votre entreprise familiale peut guider pendant le processus de changement. Le fait de disposer des connaissances appropriées au sein de l’entreprise familiale dès le début assure l’efficacité de la direction. Posez-vous dès aujourd’hui la question technique de savoir si vous voulez fonder une société étrangère. Les entreprises familiales qui optent pour une implantation fixe peuvent déduire fiscalement leurs pertes et leurs frais de lancement en Belgique. Le préfinancement de l’aventure à l’étranger et l’octroi de crédit s’en trouvent grandement facilités. Notez qu’un changement de structure au bout de cinq ans de succès aura des répercussions fiscales. Le fait de s’assurer suffisamment tôt du savoir-faire nécessaire permet également à l’entreprise familiale de faire des choix durables dans le processus d’internationalisation.
Bert Kegels
International liaison partner chez BDO
